Frage: Verhandeln Männer und Frauen unterschiedlich? Und: Wer verhandelt besser?

 

Antwort: Deutsche und amerikanische Untersuchungen haben ergeben, dass Männer in ergebnisoffenen Verhandlungssituationen effizienter agieren. Bei Verhandlungen mit klaren Vorgaben und Richtwerten verhandeln Männer und Frauen gleich gut. Frauen entwickeln besonderes Verhandlungsgeschick und Durchsetzungsvermögen in Situationen, in denen sie persönliche Verantwortung für andere Personen, das Unternehmen o. Ä. übernehmen. Anders ausgedrückt: Gestalten Sie die Rahmenbedingungen und motivieren Sie männliche Verhandler durch Freiräume und weibliche durch Verantwortung!

 

Männer verhandeln besser! – Oder doch nicht?

Die Universität Hohenheim hatte diese These im Rahmen des Verhandlungswettbewerbs „Battle of the Sexes“ untersucht. Ergebnis: Männer sind in Preisverhandlungen einfach besser – egal ob sie allein oder im Team agieren. Das jedenfalls gab die Projektleiterin Uta Herbst gegenüber Pressevertretern bekannt. Doch auch andere Forschungseinrichtungen interessieren sich für die Unterschiede in der Verhandlungsführung bei Männern und Frauen, beispielsweise die Harvard University in den USA.

 

Die Untersuchung 1: Thema und Durchführung

Während in Hohenheim nur Einkäufer und Anbieter Gegenstand der Exploration gewesen waren, ging es in der amerikanischen Untersuchungsreihe darüber hinaus um das Aushandeln von Gehältern – nach Ansicht der Autorinnen ebenfalls eine „ausgesprochene Männerdomäne“. Für die Untersuchung wurden zwei Ausgangssituationen gewählt, die den Rahmen für Verhandlungen bildeten.

Im ersten Szenario variierte der Gestaltungsspielraum in den Gehaltsverhandlungen. Es wurden Branchen mit klaren und vergleichsweise rigiden Gehaltsstrukturen sowie Branchen mit einem breiteren Spektrum an Verdienstmöglichkeiten untersucht. Berufsanfänger – Männer wie Frauen – wurden zu ihren Einstiegsgehältern befragt, und diese wiederum wurden verglichen. Es ging dabei um die Frage, wer die flexiblen Verhandlungsspielräume und wer die vorgegebenen Strukturen und Restriktionen besser für seine Zwecke nutzen konnte. Die Ergebnisse dieser Befragung wiederum waren Teil eines sich daran anschließenden Experiments: Frauen und Männer feilschten um niedrige Einkaufspreise – entweder mit oder ohne klare Vorgaben.

Im zweiten Szenario verhandelten die Untersuchungsteilnehmer/-innen über den finanziellen Ausgleich im Rahmen einer betriebsinternen Versetzung, der möglichst hoch ausfallen sollte – allerdings unter unterschiedlichen Voraussetzungen: Die Teilnehmer/-innen verhandelten entweder für sich selbst oder stellvertretend für einen Mitarbeiter/eine Mitarbeiterin aus der von ihnen geleiteten Abteilung.

 

Die Untersuchung 2: Ergebnisse

Im Falle der Berufsanfänger/-innen und ihrer Einstiegsgehälter zeigte sich, dass Männer in Positionen beziehungsweise Branchen ohne klare Gehaltsstrukturen nicht nur überdurchschnittlich oft vertreten waren, sondern auch um circa 10 Prozent höhere Einstiegsgehälter erzielten. Demgegenüber waren die Gehälter von Männern und Frauen in Branchen mit klaren Gehaltsstrukturen annähernd identisch.

Die Bestätigung der These, dass sich Männer in weniger strukturierten Situationen wohler fühlen und erfolgreicher verhandeln als Frauen, erfolgte im anschließenden Experiment: Bei den Preisverhandlungen erzielten die Männer in unstrukturierten Situationen um rund 27 Prozent günstigere Preise. Gab es indes vor den Verhandlungen einen finanziellen Orientierungsrahmen, fanden sich keine Unterschiede zwischen Männern und Frauen.

Zusammengefasst heißt das: Männer laufen dann zur Hochform auf, wenn sie flexibel agieren können und Freiräume haben. Frauen dagegen verhandeln dann besonders hart und erfolgreich, wenn sie sich in der Pflicht wähnen und Verantwortung übernehmen müssen. Diese Einschätzung wird von den Ergebnissen des zweiten Verhandlungsszenarios gestützt: Frauen erzielten in den Verhandlungen um Kompensationszahlungen Spitzenergebnisse, wenn sie als Mentorin für einen Mitarbeiter/eine Mitarbeiterin auftraten. Mit einem Durchschnittsbetrag von 167.000 Dollar lagen sie um circa 15 Prozent über den restlichen Ergebnissen. Und: Sie verhandelten für andere besser als für sich selbst. Ein anderes Bild zeigte sich aufseiten der Männer: Sie kamen – gleichviel, ob sie für sich oder andere verhandelten – auf lediglich 146.000 Dollar.

 

Die Bedeutung der Verhandlungssituation

Entscheidend für den Verhandlungserfolg von Frauen und Männern sind also die Rahmenbedingungen – und die lassen sich gestalten. Männer sind in unstrukturierten, ergebnisoffenen Verhandlungssituationen stärker. Dieser Vorteil lässt sich durch klare Vorgaben und starre Strukturen egalisieren. Frauen hingegen sind dann besonders stark, wenn sie sich in die Pflicht genommen fühlen und Verantwortung für andere übernehmen.

 

Fallbeispiel: Einkäufer oder Einkäuferin?

Nach einer Vorauswahl zur Besetzung des Chefeinkäuferpostens in Ihrer IT-Firma sind zwei Bewerber übrig geblieben: ein Kandidat und eine Kandidatin. Das abschließende Gespräch führen Sie zuerst mit dem jungen Mann, der Ihnen als Gehaltsvorstellung direkt 58.000 Euro präsentiert. Sein korrektes und selbstbewusstes Auftreten gefällt Ihnen, und Sie sind geneigt, ihn einzustellen – allerdings für 52.000 Euro plus Prämien. Dieser Eindruck verfestigt sich, als die Kandidatin eine Gehaltsvorstellung von lediglich 43.000 Euro äußert. Wen wählen Sie?

 

Entscheidung: die Einkäuferin

Stellen Sie die Kandidatin ein, und Sie sparen zweifach! Der Grund: Bei einem Einkäufer/einer Einkäuferin orientiert sich das Gehalt eher am vermuteten Einsparpotenzial und weniger an festen Richtwerten. Die Verhandlungsspielräume sind groß, die Verhandlungsergebnisse offen, sodass sich die Bewerberin von ihrer schwächsten, der Bewerber von seiner stärksten Seite zeigt. Gleichwohl wird der Kandidat – trotz Ihres positiven Eindrucks – im Zweifelsfall viel kosten und wenig bringen, denn er wird in der Regel Produkte einkaufen, bei denen Preisvergleiche möglich sind und für die sich leicht Richtwerte ermitteln lassen. Unter diesen Bedingungen verhandelt aber die Kandidatin mit der weniger eindrucksvollen Gehaltsforderung voraussichtlich ebenso gut. Darüber hinaus wird sie vermutlich umso mehr zu einer unnachgiebigen Verhandlungspartnerin werden, je mehr das Wohl des Unternehmens von ihrem Geschick abhängt.

 

Quelle: Hannah Riley Bowles/Linda Babcock/Kathleen L. McGinn: Constraints and Triggers: Situational Mechanics of Gender in Negotiation. In: Journal of Personality and Social Psychology 2005, Vol. 89, S. 951–965